一、案例背景：21年穿越周期的“性价比之王”
从2003年创业起步到2024年门店突破3500家，东呈酒店始终以“让大众出行者花更少的钱住更好一点”为核心，在经济型酒店爆发、中端市场崛起、消费理性化等行业周期中持续创效。其核心逻辑并非单一阶段的策略突破，而是通过“发展阶段与创效策略的动态适配”，最终形成“性价比驱动 + 效率赋能”的可持续增长模式。
二、不同发展阶段的创效策略与实践
1. 萌芽探索期（2003-2005年）：精准定位奠定创效根基
在经济型酒店尚未饱和的市场背景下，东呈通过前期调研锁定“大众商旅对高性价比住宿的空白需求”，完成三项核心准备：
提质：定义性价比标准区别于当时经济型酒店“仅满足基础住宿”的定位，东呈提出“核心体验不妥协”原则——将睡眠、安全等刚性需求作为品质底线，舍弃冗余服务（如大堂奢华装饰），初步构建“成本与体验的平衡公式”，为后续产品定价（200-300元）奠定基础。节流：供应链基础布局与区域建材商签订框架协议，提前锁定床垫、布草等核心物资采购价，较零散采购成本降低10%，为首家门店控制单房造价（初期单房造价8.5万元，低于同期如家的10万元）。避险：小规模试错机制在广西选取3个不同类型商圈（商务区、车站、居民区）进行小范围测试，收集“入住率、客群特征、复购率”数据，最终确定“商务区+交通枢纽”的选址优先项，避免盲目扩张风险。
2. 品牌创立与初步扩张期（2006-2012年）：区域深耕实现规模创效
2006年城市便捷深圳店开业后，东呈以“区域密集布局”替代全国撒网，通过“单区域规模效应”降低成本、提升收益：
开源：区域密度带动会员沉淀采用“铁网深耕”策略——以广西为核心，每100公里布局1-2家门店，形成区域网络。这种密度优势使会员可在短途出行中重复选择，3年内积累首批100万会员，会员间夜占比达30%，降低对OTA渠道的依赖（佣金率控制在12%以下）。节流：区域化供应链降本在华南建立首个区域仓储中心，统一配送布草、洗漱用品等物资，物流成本从单店独立采购的5元/间夜降至3元/间夜；同时与本地家具厂合作定制标准化床具，单批采购量提升后成本再降8%。提质：标准化服务建立口碑推出“6项基础服务标准”（24小时热水、免费奉茶、快速入住等），并通过“店长直管+月度巡检”确保落地。南宁琅东店等标杆门店凭借稳定服务，在OTA平台评分达4.8分，带动周边3公里内门店入住率提升15%。避险：轻资产加盟控制风险初期以“直营+加盟1:1”模式扩张，加盟店由东呈输出标准但不承担物业成本，单店投资回收期控制在4年以内。2012年105家门店中，加盟管理收入占比达40%，规避了重资产扩张的资金压力。
3. 多元拓展与高速增长期（2013-2022年）：规模与效率双轮创效
随着总部迁至广州开启全国化布局，东呈通过“多品牌覆盖+外部合作”突破增长瓶颈，2019年门店数较2012年增长22倍：
开源：多品牌捕捉细分需求中端市场2013年推出柏曼酒店，以“商务质感+300-400元定价”填补中端性价比空白，单店RevPAR较经济型酒店高50%；年轻化市场2016年推出宜尚酒店，通过北欧设计吸引年轻客群，门店年均入住率达85%；跨界引流2018年与万豪合作引入万怡等品牌，借助国际品牌吸引高端商务客，同时输出东呈在下沉市场的运营能力，合作门店会员转化率提升25%。节流：模块化建造压缩成本2015年起推行“装配式客房”，墙面、家具等模块工厂预制，现场安装效率提升40%，城市便捷3.0产品单房造价降至7.5万元，较行业平均低18%。提质：会员体系深化复购会员数从2013年100万增至2022年1亿，通过“积分通兑+区域活动”提升粘性——如在三四线城市推出“会员日住二送一”，复购率从30%升至47%，直销占比达55%，OTA佣金率进一步降至8%。避险：区域分散对冲风险全国化布局时避免集中在单一市场，2022年门店中60%位于非旅游城市，在疫情期间展现韧性——旅游城市门店入住率下滑40%时，商务型门店仅下滑15%，整体抗风险能力提升。
4. 创新转型与稳健发展期（2023年至今）：效率革命驱动创效升级
面对消费理性化趋势，东呈通过“存量激活+数字化”实现“规模增长向质量增长”转型：
开源：存量改造创造增量“老店翻红计划”针对运营5年以上的门店，以“轻改造+边营边改”模式激活收益：广州同德围店通过更换智能门锁、软装升级（单房改造费2.5万元），ADR从180元升至270元，RevPAR增长110%；600余家改造门店平均回本周期仅8个月。节流：数字化降本提效AI智慧中枢系统实现三大优化：智能排班：根据预订数据动态调整人力，单店人力成本占比从28%降至22%；动态定价：收益系统根据节假日自动调价，如宜尚西昌邛海店春节房价上浮60%，RevPAR峰值达800元；供应链协同：通过大数据预测物资需求，库存周转天数从30天缩至20天，资金占用成本下降30%。提质：性价比体验再升级城市便捷4.0产品以“6.7万元造价实现准中端体验”——新增智能马桶、静音门窗等设施，同时通过物资通用化控制成本，NPS达72分，较行业平均高12分。避险：绿色转型与合规经营成为行业首个“绿色饭店ESG研究基地”，通过节能改造（如LED照明、智能水电表）单店年省能耗成本10万元；同时建立加盟门店“品质黑名单”，2022年清理62家低质门店，关店率控制在2.5%，保障品牌口碑。
三、创效成果与核心逻辑
量化成果
规模2024年门店3500家，较2012年增长32倍；效率单房造价较行业低16%，人房比0.18（行业平均0.22）；收益旗下4个品牌入选“中国性价比TOP10”，柏曼酒店中端市场占有率进入行业前5。
创效公式
东呈的核心逻辑可总结为：性价比 =（核心体验 × 规模效应）÷（成本 × 风险）
核心体验聚焦睡眠、安全等刚性需求，不盲目堆砌功能；规模效应通过区域密集与全国布局降低单位成本；成本控制从建造、供应链到人力的全链路效率优化；风险对冲通过轻资产、区域分散、品质管控平衡扩张与稳健。
四、案例启示
创效应与发展阶段匹配早期靠精准定位立足，中期靠规模摊薄成本，后期靠效率提升溢价，企业需根据自身阶段聚焦核心矛盾。性价比是创效的长期锚点消费理性化趋势下，“让用户觉得值”比“低价”更重要，需在成本与体验间找到动态平衡。轻资产+数字化是效率关键加盟模式降低扩张风险，数字化提升单店盈利能力，两者结合可实现“轻装上阵式增长”。抗风险能力决定创效可持续性区域分散、业态互补、品质管控等避险措施，能让企业在周期波动中保持稳定收益。
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